Planificar la venta con antelación. 

Los procesos de venta de una empresa o de búsqueda de un inversor para una empresa son procesos largos, y normalmente, se alargan más de lo deseado, incluso habiendo acuerdo entre las partes en las condiciones. 

Estos procesos requieren que el comprador haga una serie de comprobaciones, a veces incluso empezar a conocer desde cero el sector y la actividad. Esto requiere de gran dedicación y se extiende en el tiempo durante meses. 

Además, en la mayoría de las operaciones, el vendedor, principalmente si tiene funciones ejecutivas en la empresa, tiene que quedarse en la misma durante un periodo de transición con el nuevo propietario. 

Por eso, es importante planificar los proyectos de venta con tiempo. No es aconsejable esperar a estar cerca de la fecha límite de jubilación o de necesidad de un inversor para la empresa, pues la urgencia no favorecerá el proceso y puede llegar a afectar en las condiciones económicas ofrecidas o en la permanencia con el comprador o inversor. 

Para la mayoría de empresarios, la venta de su empresa o la incorporación de un socio al capital es una operación única en su vida. Por ello, es determinante anticipar si va a llegar y trabajar en ello con un margen de tiempo antes de la fecha límite. 

 Contar con un equipo directivo lo más independiente posible. 

El principal motivo de una operación de venta es, en la mayoría de los casos, la falta de relevo generacional en la empresa familiar. Si esto es así, significa que la dirección de la empresa recae, sobre todo, en la propiedad de la misma, pues si no, no habría necesidad de buscar una venta por falta de relevo. 

En una operación de venta o en la entrada de un inversor, la dirección de la empresa después de la salida de los propietarios es uno de los mayores riesgos a los que se enfrenta el nuevo propietario. Es esta propiedad anterior la que conoce la empresa al detalle y la dirige, por lo que su salida podría suponer que ésta quedara sin rumbo. 

Es por ello que contar con un equipo directivo sólido y en las áreas clave, facilitará la operación y disminuirá la percepción del riesgo por el comprador, viéndola como una entidad más autónoma y menos personalista. 

Pero también facilitará la salida de los propietarios/fundadores, pues el comprador los verá como menos necesarios, y su permanencia exigida será menor y más liviana.

Tener el máximo detalle de información operativa. 

De cara a la venta de una empresa, es diferencial tener un gran detalle de la información operativa de la empresa, por varios motivos. 

Lo primero, es poder mostrar al comprador los márgenes que obtiene la empresa con su actividad y cómo de rentable es. Pero también, dónde podría serlo más en manos de otro propietario, mediante mejores precios de compras, venta cruzada o sinergias en personal, por ejemplo. 

Lo segundo, ofrecer la mayor seguridad posible al comprador, más si el comprador o inversor es de perfil financiero, ya que le permitirá contar con información operativa sobre la cual tomar decisiones. 

Un comprador, aunque pertenezca al sector, no conocerá desde el principio todos los detalles operativos de la empresa, y necesitará esta información para tomar decisiones estratégicas y operativas respecto a la empresa. Además, en una parte importante de las adquisiciones, el comprador no estará localizado en el mismo lugar que la empresa adquirida, por lo que no podar estar comprobando su funcionamiento in situ, y tendrá que tener información detallada y fiable con la que poder dirigir la empresa adquirida de forma adecuada. 

Por último, contar con información detallada de la empresa y sus actividades, permitirá que la información sea mucho más accesible en tiempo y forma cuando lo solicite un posible comprador. En las fases iniciales de este tipo de procesos, por confidencialidad y para facilitar que la plantilla continúe centrada en sus tareas, no se suele comunicar a todo el personal que la empresa está inmersa en el proceso de venta o búsqueda de inversores. Y, por tanto, cuanto menos personal haya que involucrar en la elaboración de la documentación solicitada y más accesible esté, más factible será que se mantenga la discreción hasta fases más avanzadas del proceso. 

Aclarar y separar gastos empresariales y gastos de la propiedad. 

En las empresas familiares o de socios cercanos, es común que se imputen gastos personales de la propiedad a las cuentas de la empresa. En el caso de que existan, es importante tenerlos identificados y poder dar prueba de ello. 

Un inversor, sobre todo si es financiero, necesitará saber la rentabilidad real operativa del negocio (el llamado resultado proforma), para saber cuál es el retorno que podría obtener de su inversión. 

En una gran cantidad de empresas, los propietarios y gestores de las mismas, cuentan con retribuciones, dinerarias o en especie, superiores al nivel de mercado. Este exceso de retribuciones hace parecer que la rentabilidad de la empresa es inferior, y, por tanto, será menos atractiva para un hipotético inversor. 

Por ello, tener estos gastos identificados permite presentar un resultado operativo superior y, por tanto, que el atractivo de la empresa sea mayor. 

Tener claras las posibilidades estratégicas de la empresa. 

El comprador o inversor de una empresa puede serlo por varios motivos. 

En el caso de un inversor financiero no involucrado en la gestión, será necesario contar con un plan estratégico para convencerle del atractivo de la inversión y su rentabilidad. 

Si se trata de un comprador industrial, una empresa del mismo sector o de uno adyacente, también será de gran utilidad. Aunque el comprador ya tenga una idea estratégica del motivo de la adquisición y qué plan tiene establecido para la empresa objetivo, podría ser interesante contar con la visión de la propiedad vendedora y su percepción de la viabilidad del plan del comprador. En ciertas ocasiones, el plan podría requerir adaptaciones o, simplemente, no ser viable al conocer en profundidad la empresa adquirida. Y esto es algo que podrá evaluar en mejor medida el vendedor, pues es quien conoce las capacidades y limitaciones de la empresa. 

Además, ofrecer alternativas de desarrollo a un comprador, ofrecerá la imagen de que el negocio goza de un futuro atractivo. 

 

 

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