Por Carlos Soto, Director de Consultoría en Tactio.

Diferencias entre desarrollo de negocio y ventas

¿Qué es Desarrollo de Negocios (Business Development o BDR/BDM)?

Muchas veces se confunde Desarrollo de Negocio con Desarrollo de Ventas, pero esto tiene que ver con un error de conceptualización que viene de la Cuenta de Explotación, al asociar Cifra de Negocio con las Ventas de una empresa. Esto ha provocado que en ocasiones se interpreten como ‘sinónimos’ en otros aspectos de la gestión de una empresa. Nada más lejos de la realidad.

El concepto de Desarrollo de Negocio es un concepto mucho más global, ya que abarca bajo el paraguas todas las áreas de la empresa que tienen algún tipo de influencia sobre alguno de los ejes estratégicos de esta. La parte de Ventas es una de esas áreas, pero no la única.

Por tanto, cuando hablamos de desarrollo de negocio, estamos hablando de …

 

 

Identificar y aprovechar oportunidades

El entorno en el que desarrolla la actividad una empresa, en ocasiones tiene oportunidades que no sabemos ver, dado que estamos inmersos en el trabajo diario y dedicamos poco tiempo a analizar que es lo que está pasando y como podemos aprovecharlo a nuestro favor. Estas oportunidades, deben encajar también con el perfil del empresario, ya que no todos quieren crecer mediante expansión o desarrollo de nuevos productos.

Es necesario salir de nuestro estado de confort para poder identificar estas oportunidades y así desarrollar nuestro negocio. Incluso la innovación podría ser un aspecto para plantear.

Establecer sinergias

Otra opción, es la búsqueda de sinergias, aspecto que cada vez se ha desarrollado más en el entorno pyme, ya que la optimización de los departamentos más operativos es uno de los grandes aspectos que se pueden trabajar para ser más competitivo. Compartir recursos o invertir entre empresas competidoras en procesos productivos, se ha convertido desde hace años en una tónica habitual.

No hace mucho, estuve visitando una planta productiva del sector cerámico que se había creado entre 4 grandes marcas para poder aprovechar economías de escala. Probablemente, cada una de ellas por separado no hubiese tenido la capacidad de invertir en una nueva planta de producción tan moderna, pero al unirse 4, no sólo el proyecto era posible, sino que además las 4 reducían casi un 10% el coste de producción, ganándolo en margen para poder vender más. Esta unidad productiva, era un ente totalmente independiente y una de sus premisas era beneficio 0.

Otra opción puede ser vincularse a algún clúster de desarrollo sectoriales, con el objetivo de aprovechar innovaciones de producto, procesos o tecnología. Entre otras muchas opciones.

Pero como puede observarse, el desarrollo de negocio tiene que ver con el conjunto de la empresa y no con un área en concreto. Por tanto, este trabajo deberá ir alineado con la estrategia de la empresa además de ayudar en su propia definición.

¿Qué es el Desarrollo de Ventas – SDR?

El desarrollo de ventas tiene que ver con el colofón de toda actividad de una empresa, ya que es el momento en el que se materializan los ingresos y se hace efectivo el ‘éxito’ de la razón de ser de cualquier empresa.

Cuando hablamos por tanto de Desarrollo de Ventas, debemos tener en cuenta que todos los esfuerzos que como empresa se realizan, se materializan. Aspectos como la relación con nuestros clientes, reducir las ratios de conversión de las acciones de marketing y publicidad, la potenciación de la marca, …; son los aspectos que trabajaremos en este desarrollo.

Entender el mercado y como son nuestros clientes, es lo que facilita que las acciones que como empresa emprenderemos tengan éxito. Por tanto, será necesario …

 

 

Disponer de una plataforma de gestión de clientes y necesidades (llamado también CRM)

Tener toda la información del cliente a nivel de gestiones realizadas con ellos, identificación de sus necesidades, propuestas o presupuestos presentados, acciones comerciales planteadas por cliente, entre otros; se convierte en el eje de control de quien consagrará nuestro ‘éxito’ como organización.

Si posteriormente, analizamos todos los datos y obtenemos las estadísticas necesarias, se mejorará el enfoque del trabajo del equipo comercial, haciendo más efectivas las ventas y reduciendo el coeficiente de conversión de venta a las necesidades de la empresa.

Plan de comunicación

Definir correctamente el plan de comunicación entre los diferentes partner y el equipo de ventas, facilitará la identificación de las necesidades de nuestros clientes y nos dará la orientación necesaria de que cosas debemos modificar, corregir o trabajar en desarrollo, para adaptar nuestro porfolio de productos/servicios, consiguiendo así mejorar la calidad de nuestras relaciones y haciéndolas más estables (consolidación de la actividad).

Por supuesto, este plan de comunicación deberá ir alineado con la estrategia de la empresa, trabajar la reputación y la marca y hacer visible la empresa, tanto en un entorno tradicional como en un entorno digital.

Principales diferencias y ejemplos

Las principales diferencias creo que ya han quedado patentes en los dos apartados anteriores. No obstante, si debiésemos resaltar la principal diferencia, esta seria,

Desarrollo de negocio es desde una visión corporativa y de toda la organización, mientras que el desarrollo de ventas se focaliza en la actividad de materializar el ‘éxito’ de la actividad a la que se dedica la empresa.

El desarrollo de ventas formaría parte del desarrollo de negocio. El primero se focaliza en la vertiente más operativa de la transacción comercial. Identifica clientes y sus necesidades, a la vez que trata de fortalecer la lealtad hacia la marca. El desarrollo de negocio, lo que busca es la identificación de nuevas oportunidades y como la empresa debe adaptarse al entorno, pero no sólo desde la venta, sino desde todos sus departamentos.

Ambas visiones son igual de necesarias e importantes para que cualquier empresa se pueda adaptar a un entorno tan cambiante como el actual.

Uno de los ejemplos más claros, los tenemos en AMAZON. Nace como una plataforma que busca acercar los productos a sus clientes y desarrolla estrategias de venta cruzada informando al usuario sobre los intereses de otros usuarios que han comprado ese producto (desarrollo de ventas). No obstante, su modelo ha ido evolucionando y actualmente, Amazon también ofrece servicios de streaming, servicios de libros (a través de Kindle), la posibilidad de crear Marketplace para otros vendedores, etc. Amazon ha buscado integrar en un único lugar, todos aquellos servicios que puede necesitar un consumidor final, dando opciones de compra 24/7 desde el sofá de casa a un solo clic. Además, ha trabajado de forma revolucionaria en la experiencia del usuario (desarrollo de negocio).

 

 

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