¿El comercio electrónico es la solución para incrementar ventas?

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Entre abril y junio de 2016 se efectuaron 69,5 millones de operaciones de venta mediante internet, según datos de la Comisión Nacional de los Mercados y la Competencia (CNMC). Esta cifra es una señal de que conviene prestar atención a las plataformas digitales como vía comercial.

Por Jordi Mas Consultor de Dirección y Organización de Tactio

El comercio electrónico consiste en comprar y vender productos o servicios por medio de plataformas tecnológicas, sin la necesidad de que el cliente se desplace a ningún establecimiento físico. Toda la transacción se realiza a través de medios telemáticos y normalmente no se produce movimiento físico de dinero, excepto cuando el pago se realiza contra rembolso.

Habitualmente entendemos como comercio electrónico el intercambio en el que el comprador es un particular. Pero esta forma de compra-venta de productos y servicios cada vez es más frecuente entre empresas.

¿Cualquier empresa puede vender desde internet?

Definitivamente, cualquier compañía puede elegir internet para comercializar sus productos y servicios. E, incluso, muchos servicios son a su vez susceptibles de ser prestados (total o parcialmente) a través de una plataforma de comercio electrónico. Pero en todos los casos es importante tener en cuenta algunos requisitos mínimos:

  • En primer lugar, es fundamental entender la sensibilidad del cliente objetivo. El comprador digital es un consumidor exigente que busca rapidez, comodidad, simplicidad, facilidad y, sobre todo, economía de su tiempo y su dinero.
  • Es muy importante determinar muy bien el público objetivo al que se quiere dirigir la oferta de productos o servicios. Es clave segmentar el usuario y, como consecuencia, adaptar la propuesta al tipo de cliente que se quiere captar a través de la venta ‘online’.
  • Hay que concretar muy bien la oferta que se quiere trasladar al mercado. No se trata de mostrar todo el catálogo, sino de priorizar aquellos productos y servicios que, por razones estratégicas o de otra índole, se quieren comercializar a través de una plataforma de comercio electrónico.
  • Es imprescindible contar con el escaparate digital adecuado, que hace las funciones de punto de venta. Puede tratarse de una página web, una aplicación para móvil, un correo electrónico o cualquier otra fórmula intermedia (redes sociales, plataformas de venta digital multi marca, etc.) que aporte visibilidad a la oferta de la empresa.
  • Y finalmente, es fundamental contar con la organización administrativa y la estructura logística adecuadas para gestionar un ritmo de pedidos y solicitudes que no entienden ni de horarios de atención al público, ni de origen conocido. El comercio electrónico tiene sus propias reglas.

Cómo implantar la venta digital

Si nuestra empresa ya tiene instaurado un sistema de comercio electrónico pero no obtiene los resultados esperados, hay que analizar la situación. Las razones pueden ser múltiples y variadas, e incluso una combinación de varias al mismo tiempo. En primer lugar, es conveniente analizar si la causa puede ser debida a una mala consideración de las premisas indicadas anteriormente, pero también puede ser a causa de otros motivos:

La elección del medio telemático es clave para hacer llegar la propuesta de productos y servicios al público objetivo elegido, ya que los hábitos de compra de los consumidores son diferentes en función de su rango de edad, nivel de estudios, etc. En particular, en el año 2014 el reparto de las ventas en internet fue bastante desigual:

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El posicionamiento y visibilidad del medio telemático elegido también es esencial para garantizar los resultados esperados. Así, una página web permite acceder de manera rápida a una masa crítica de clientes potencialmente mucho mayor, pero requiere una gran inversión en publicidad y gestión de medios. Por el contrario, una aplicación para móvil implica costes menores y el ritmo de su introducción es mayor por el efecto viral. Además, una vez el cliente se ha descargado la aplicación de una marca en su teléfono, es difícil que se olvide de ella.

También es muy importante considerar el componente psicológico del precio. Debemos tener en cuenta que el 56% de los compradores lo hacen sólo cuando los gastos de envío están incluidos en el precio mostrado.

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Y por último, es imprescindible contar con un sistema de pago seguro, ya que de ello depende la confianza que el consumidor deposite en nuestra empresa. En efecto, las cifras en España certifican que a mayor seguridad del medio de pago ofrecido, mayor es su impacto en el conjunto de las ventas en internet.

¿Y la competencia?

¿Y la competencia? La competencia en internet es mucho más agresiva que fuera de este entorno, si bien tenemos la gran ventaja de poder examinar con rapidez qué ofrece y a qué precios. Ello permite reajustar sobre la marcha la propuesta comercial, las políticas de precios y descuentos, las promociones, etc.

Algunos empresarios piensan erró- neamente que el secreto para la venta electrónica es ofrecer sus productos o servicios al precio más económico. Este enfoque simplemente le generará una disminución de márgenes e incluso pérdidas. Además, en el comercio electrónico existe una corriente cada vez más extendida de que lo barato al final resulta caro.

Al contrario, y al igual que sucede en los canales físicos de venta, cada producto o servicio debe de ser capaz de transmitir en toda su magnitud su propuesta de valor: qué lo hace diferente y mejor. Las sensaciones y los atributos intangibles son los que finalmente harán nuestro producto o servicio atractivo para los consumidores.

Como en toda lucha por el mercado, en el comercio electrónico lo importante es marcar hechos diferenciales que identifiquen y distingan nuestra oferta por encima de la de los demás competidores.



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