Por Guillermo Giménez, Analista de M&A de Tactio

Aspectos importantes en una operación de venta

La venta de la empresa es una de las decisiones más trascendentales, si no la más, que los empresarios pueden tomar en su vida como tales. Por eso, antes de iniciar cualquier procesos de venta de una empresa (o una parte), es importante que se cuestionen una serie de aspectos, con el objetivo de meditar correctamente la decisión, planificar la operación y anticiparse al proceso.

En este proceso de reflexión, también es importante contar con la opinión y la experiencia de un asesor en este tipo de procesos, pues podrá exponer las posibilidades que existen y sus implicaciones.

Entre los aspectos más importantes en esta reflexión para evaluar la viabilidad de la operación de venta, destacan:

VALOR

¿Cuál es el valor que aporta su empresa en el mercado?

Es el aspecto central y más básico. Para que haya alguien interesado en adquirir su empresa, ésta tiene que tener algo diferencial respecto a las demás. Y pueden ser una o varias características, desde las instalaciones o los productos hasta el capital humano o el tipo de clientes.

Identificar el valor que una empresa aporta al mercado es clave, pues permitirá potenciarlo, identificar mejor a los posibles compradores y poner el foco en ello en las conversaciones con éstos.

 

 

COMPRADORES

¿Quiénes son los potenciales compradores?

La división más general entre los tipos de compradores, que determinará en cierto modo las condiciones propuestas, es la de financieros e industriales.

Con los industriales nos referimos a empresas del sector, o de sectores adyacentes, que buscan comprar empresas por diferentes motivos. Los más comunes son la expansión a otros mercados o productos complementarios, pero también para eliminar la competencia o aumentar la capacidad productiva de forma rápida.

Los financieros son instituciones que buscan comprar empresas para obtener una rentabilidad, ya sea en una venta posterior o con mediante dividendos. Los más conocidos son los fondos de capital riesgo (o capital privado, o private equity), pero también se incluyen en este grupo los fondos de búsqueda (o search funds), los family office, los inversores privados e, incluso, podrían entrar también los directivos de la empresa en venta.

No obstante, esta división muchas veces se vuelve menos nítida. Pensemos, por ejemplo, en una participada de un fondo de capital privado. Técnicamente sería una compra por una empresa industrial, pero probablemente se estudie también bajo los criterios de los fondos de capital privado. O en las operaciones en las que un industrial compra una participación mayoritaria pero los socios originales mantienen una participación como “inversores”.

Dependiendo del proceso de venta y el objetivo, se plantearán uno o ambos tipos de compradores. No obstante, en cualquier caso, es muy importante plantear un listado de posibles candidatos lo más extenso posible para poder elegir a aquellos más idóneos.

 

INFLUENCIAS

¿Cómo afecta el proceso de venta a una empresa?

El proceso de venta afecta en dos vertientes principales. Por un lado, está la vertiente del negocio en funcionamiento. ¿Cómo afectará a sus empleados la operación? ¿Estarán los empleados dispuestos a continuar con el cambio de propiedad? ¿Cómo afectará a las condiciones y el trato con los clientes y los proveedores?

Por otro, tenemos la parte de ejecución de la operación, que requerirá del tiempo del vendedor, del equipo directivo y de ciertos empleados. Los posibles compradores requerirán cierta información para evaluar la adquisición, información que deberán preparar las personas clave de la empresa.

La necesidad de colaboración de ciertas personas de la organización hace aconsejable, en nuestra opinión, la transparencia respecto al proyecto con los trabajadores clave involucrados en ello.

En muchas ocasiones, ante el desconocimiento, se tiende a magnificar el impacto negativo de una venta. Sin embargo, no hay que olvidar que el comprador está interesado en la empresa por el valor que aporta, y este valor aportado viene dado por el conjunto de las instalaciones, los productos o servicios y el personal que permite que todo ello funcione. Por lo que rara vez un comprador hará cambios radicales respecto al personal desde un inicio.

 

 

OBSTÁCULOS

¿Hay obstáculos para la venta?

En todas las operaciones aparecen obstáculos que afectan a la viabilidad de la operación o al valor de la empresa. Algunos se pueden eliminar o disminuir, y otros no. Como ejemplos comunes, podemos hablar de litigios pendientes, condiciones suspensivas en ciertos contratos en caso de cambio de propiedad o derechos específicos de una parte de los socios.

Por eso, es importante dedicar tiempo inicialmente a identificar todos los posibles puntos problemáticos. Para limitarlos y que afecten lo menos posible al valor o para tratar de sortearlos y evitar la frustración a mitad del proceso de venta.

 

TRANSICIÓN

¿Qué hacer después de la venta?

Es una reflexión muy importante que han de hacerse los accionistas que participan como directivos.

En la mayoría de los casos, el comprador requiere como una de las condiciones de compra, un periodo de permanencia por parte de los directivos. A veces incluso como accionistas.

Aunque depende del tipo de comprador, en un futuro cercano es probable que el empresario deje de serlo, pasando a trabajador o saliéndose del día a día de la empresa. Y es necesario que esté seguro del paso que va a dar desde el principio.

 

 

PROCEDIMIENTO

¿Cómo funciona el proceso de venta de una empresa?

Dado que suele ser un proceso único en la vida de un empresario, es importante realizarlo de forma ordenada y contemplando todos los aspectos relevantes.

En ocasiones se pueden realizar este tipo de operaciones de forma sencilla y con poco intercambio de información. Sin embargo, con el objetivo de maximizar el valor, es determinante seguir un proceso organizado y que tenga en cuenta todas las posibles variantes.

Idealmente, el proceso de venta incluirá un primer periodo de reflexión del empresario con el asesor para evaluar la idoneidad y qué alternativas existen. Posteriormente, se preparará la documentación necesaria y se contactará con los candidatos. Y finalmente se elegirá el comprador en función de las condiciones planteadas por cada uno y se negociarán los detalles finales de la operación.

 

PRECIO

¿Cuánto pueden pagar por la empresa?

En gran parte de las ocasiones, el empresario suele tener un valor estimado de su empresa. Salvo contadas ocasiones, este valor proviene de referencias que carecen de validez a la hora de salir al mercado.

Por ello es importante realizar un ejercicio de valoración de la empresa en la situación actual y con el rigor necesario.

Aún así, no debemos olvidar que el valor vendrá determinado en gran medida por el mercado y por el tipo de operación planteada. Y que cada comprador puede ver un valor diferente, por lo que se hace imprescindible el proceso de reflexión sobre qué palancas de valor puede aportar la empresa a cada uno de los compradores. De esta forma estaremos más cerca de conocer el valor que tiene para cada una de ellas.