Carlos Soto, Director de Consultoría en TACTIO nos explica cuáles son las 5 estrategias digitales para la captación de clientes.

Estrategias digitales

Las estrategias digitales, no se diferencian mucho de las estrategias que una empresa debe aplicar en cada uno de sus departamentos o a nivel corporativo, salvo por el matiz que la herramienta tecnología toma un papel muy relevante, ya que se toma como eje central para la generación de valor.

Aspectos como el reconocimiento de marca, el como llegamos al usuario (obtención de leads), como el usuario se relaciona con la empresa, como el usuario realiza su proceso de compra, entre muchos otros aspectos, se centralizan en el uso de plataformas y herramientas de carácter tecnológico.

A modo de ejemplo, la forma de medir el impacto de una acción publicitaria se medía de formas distintas, por lo que el uso de nuevas tecnologías no sólo ofrece una mayor flexibilidad, dinamismo y agilidad a las acciones emprendidas por una empresa, sino que también permite focalizar mejor la atención sobre el usuario interesado. Veamos dicho ejemplo.

Ejemplo Publicidad

Antes – Uso de una valla publicitaria

La forma de medir el impacto de una valla publicitaría era mediante la medición del tráfico que esa valla publicitaria tenía. Si, además, la agencia se molestaba en realizar un estudio del perfil de las personas (tráfico) y se cruzaba con la variación en las ventas que se producían de ese producto en esa zona, se podía medir aproximadamente si la acción había sido un éxito o no. No obstante, no se sabía exactamente si el cliente que compraba, lo hacía como consecuencia de la acción publicitaría o como consecuencia de una necesidad del momento (aunque se le preguntase a la persona como había llegado a la tienda, ésta podía dar una información errónea).

Actualmente – Uso de un banner

Un banner, ejerce la misma función que una valla, pero dentro del entorno digital. No obstante, la información que podemos obtener de ellos está mucho más depurada, ya que se puede medir el impacto real del banner (por el número de clics), se puede saber si la compra se realiza consecuencia de ese banner (ya que podemos disponer de una marca que nos indique si el usuario ha llegado a través de ese banner), podemos disponer de datos del usuario relativos a su perfil, hábitos de navegación o compra en nuestra web e incluso conocer como se comporta en nuestra web cuando navega.

Debemos tener en cuenta que las bases del marketing no han cambiado, pero si su forma de trabajar para conseguir el objetivo de ‘la venta’. Otras variables entran en juego y si a eso le sumamos las nuevas tecnologías, la necesidad de ser dinámicos y atender mejor las necesidades de los clientes, hacen que incorporar estrategias digitales a la organización se convierta en algo necesario y primordial. A continuación, detallamos algunas de ellas.

SEO y SEM

El SEO y el SEM, son herramientas que ayudan a conseguir más visitas a la página web de la empresa. Pero por si solas, no funcionan. Por tanto, es necesario definir estrategias digitales para optimizar el uso de estas herramientas. Si partimos de la base de que el objetivo de cualquier página web de una empresa, es conseguir que esta se visualice en las primeras posiciones cuando los criterios de búsqueda del usuario se introducen en el buscador. Esto se puede conseguir de forma natural (SEO) o mediante el uso de ‘publicidad’ (SEM).

SEO (Search Engine Optimization). Los buscadores, se dividen en 2 grandes grupos, directorios y motores de búsqueda. La diferencia entre ambos reside en que los primeros organizan las páginas incluidas en su base de datos por categorías, provocando que exista un directorio por temáticas (sería el caso de los portales como Yahoo, Terra, Hotmail, ….; y este proceso no es ‘automático’). En el caso de los segundos, una vez introducida la URL, existe un proceso automático que analiza diferentes aspectos de dicha URL con el fin de facilitar su aparición en los resultados de búsqueda de un usuario.

A partir de aquí, ambos aplican complejos algoritmos que son revisados con una cierta periodicidad, y que son lo que al final se traduce en la lista de resultados del usuario. Por tanto, a la hora de diseñar una página web, es necesario contemplar aspectos que ayuden a posicionarse mejor en los buscadores, es decir, que cumplan de forma óptima con los requisitos que tanto unos como otros, demandan. Utilizar los textos adecuados en los sitios adecuados, nombrar las imágenes y tener en cuenta los aspectos de cada buscador, facilitan aparecer en los primeros resultados de las búsquedas sin necesidad de realizar una gran inversión económica. No se pueden obtener los algoritmos, pero si las claves que más valoran los diferentes buscadores para trabajar sobre ellos.

No obstante, todos los buscadores tienen un espacio dedicado a la publicidad y este espacio es el que se trabaja con el SEM.

SEM (Search Engine Marketing). Estas herramientas, pueden acortar el tiempo necesario para conseguir un buen posicionamiento de la empresa en las búsquedas de los usuarios, pero también son más caras, dado que se paga por aparecer (es como si pagásemos un anuncio de televisión; y su coste dependerá de la franja horaria demandada).

Esta herramienta requiere que se realice un trabajo de búsqueda de palabras clave, que ayuden de forma ‘intuitiva’ a que el usuario nos pueda encontrar al buscar por segmento, producto, servicio, nombre, …. El funcionamiento es sencillo, ya que es como colgar un anuncio en el buscador, que aparecerá cuando se den los criterios de búsqueda y en el que nuestro coste se producirá cuando el usuario ‘haga clic’ sobre el mismo. Dependiendo de cuanto estemos dispuestos a pagar, la probabilidad de que nuestro anuncio aparezca será más alto. Por este motivo, es muy importante realizar un estudio previo de Keywords (palabras clave).

A modo de ejemplo, no es lo mismo querer aparecer cuando el usuario busca ‘cerveza’ (donde competimos con las grandes empresas del sector), que si busca ‘cerveza artesana en burgos’ (lugar donde tenemos la empresa y que fabrica este tipo de producto). No obstante, debemos entender como nos buscará nuestro público objetivo. Si nuestros posibles consumidores, no buscan ‘cerveza artesana en burgos’, sino que buscan ‘cerveza’ o ‘cerveza artesana’, no conseguiremos dirigir el tráfico hacia nuestra web o tienda online. De ahí, que se deba trabajar previamente en el perfil de nuestros usuarios, para poder focalizar mejor las campañas y el coste de estas. Habrá ocasiones que merecerá la pena pagar más por dirigir ese tráfico a nuestra web.

Como puede observarse, en ambos casos, estas herramientas buscan mejorar el tráfico a nuestra web y si ésta es acertada en diseño, funcionalidad, promociones, …; el incremento de las ventas puede conseguirse. Pero no nos engañemos, utilizar estas herramientas no son una garantía de incrementar exponencialmente nuestras ventas.

La estrategia digital debe estar alineada con la estrategia de la empresa y la tecnología es un medio más que complementa, pero no la solución única.

 

 

Marketing de contenidos: blog y RRSS

En este tipo de acciones, donde se focaliza la atención en la generación de contenido (a través de un blog o una RRSS), el objetivo es trabajar sobre la reputación de la marca o empresa. El generar contenido que aporta valor a un cliente en su proceso de compra o conocimiento de un producto o servicio, se acaba traduciendo en ‘confianza’ hacia la marca o la empresa y, por tanto, con un alto impacto sobre la reputación de esta en los entornos digitales.

Trabajar este aspecto es tan importante como las acciones más directas definidas a la venta. Sin reputación o confianza, podrán realizarse ventas puntuales; con reputación y confianza, podrán realizarse ventas recurrentes. Debemos recordar que las empresas sobreviven por la capacidad de generar venta futura, no por la venta realizada en el acto.

No obstante, debemos tener en cuenta que el ‘trabajo profesional’ de generar contenido no es como utilizar las redes sociales a nivel personal, sino que implica trabajar en la estructura del mensaje, en el contenido de este y en que soporte vamos a utilizar. Unas veces puede ser un artículo, otras un video, otras una encuesta, ….

Programas de afiliación

Un ‘programa de afiliación’, es lo que el marketing tradicional conoce como Canal Indirecto (distribución o alianzas comerciales). Este tipo de programas de afiliación, se utilizan con la intención de tejer una tela de araña que canalice un mayor volumen de ventas, pero al igual que en el canal tradicional cuando se utiliza una red de distribuidores, el margen se ve penalizado.

Como en el canal tradicional, estos programas tienen sus ventajas y sus inconvenientes,

Por este motivo, es necesario tener muy claro en la estrategia digital, cual es el objetivo que estamos buscando al utilizar este tipo de herramientas. Estoy buscando cantidad, calidad, posicionamiento de marca, promociones rentables, con todos los productos o solo con algunos, ….

 

 

Eventos virtuales

Los eventos virtuales se hicieron más extensivos a partir de la pandemia de la COVID19. El distanciamiento social necesario para poder controlar el avance de los contagios obligó a las empresas a tener que acelerar su proceso en el uso de las nuevas tecnologías. Una de las acciones más promovidas por las empresas para mantener el contacto con el mercado ha sido la creación de eventos virtuales como por ejemplo los webinars.

Este tipo de eventos buscan un doble objetivo. Por una parte, tratar una temática de interés para los clientes objetivo que facilite primeros contactos, consolidación y la posibilidad de interactuar con los clientes. En segundo lugar, mejorar el posicionamiento de la marca en los entornos y generar valor añadido al sector y al segmento.

El contenido generado, suele ser contenido de interés general para los clientes o público objetivo, por la información tratada o los ponentes del evento, que suelen ser temas o actores de actualidad y que por tanto su opinión es fuertemente valorada por el participante al evento.

InBound Marketing

Es una herramienta de trabajo que permite definir una estrategia digital que facilita a los clientes potenciales poder encontrar a la empresa por Internet de forma más sencilla, ya que, a través de la resolución de sus preguntas y dudas, éste percibe el valor añadido.

Se combina con herramientas de SEO, SEM, email marketing y otros, que de forma integrada pone al cliente en el centro de todo el proceso y lo va guiando hasta alcanzar nuestro objetivo. Esta estrategia digital unida a la teoría del embudo (funnel), se convierten en la combinación perfecta para poder no solo captar clientes, sino también conseguir un factor de conversión alto (incrementando así la facturación de la empresa). Fundamentalmente, el inbound marketing se compone de 4 fases que son,

• Atraer a los clientes para que encuentren nuestros contenidos.
• Convertir a estos clientes en contactos, consiguiendo que voluntariamente compartan sus datos.
• Cerrar el proceso de venta. Es una de las partes más difíciles, pero si el trabajo previo es acertado, este aspecto se convierte en un puro trámite.
• Deleitar a estos contactos para que se conviertan en referentes y prescriptores, además de fidelizarlos para que su compra sea recurrente.

Un estudio realizado por el MIT (Massachessets Institute of Technology) sobre una base de datos de cliente de Hubspot, el 92,3% de las empresas obtuvo un aumento de tráfico a su web; el 92,7% aumentó sus clientes potenciales (leads) y el 49,2% incrementó sus ventas (Fuente: ¿Qué es inbound marketing? (titular.com)). Con estos datos es difícil resistirse a la idea de plantear una estrategia digital.

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